2006(第四届)中国电脑商500强年会_在线直播
会议：2006中国电脑商年会高峰论坛
时间：2006年6月20日下午
地点：北京世纪金源大酒店宴会厅
主持人：各位嘉宾，大家下午好。欢迎大家来到2006年中国电脑商年会高峰论坛现场，我们知道今天在座的各位，因为你们是代表中国电脑500强优秀企业来到这里的，在你们背后都有一个中国最优秀的企业。所以在这里我想提议大家，为我们自己，为我们身后优秀的企业，热烈的鼓掌。刚刚我们结束了三个分论坛，我也在三个分论坛当中仔细地听了一下，感觉到台上、台下气氛非常热烈。接下来还有更权威的来自市场调研机构，来自市场上非常优秀的企业代表精彩的演讲。首先我们邀请电脑商报社常务副社长执行总编关健为我们演讲。
关健：大家下午好，首先我介绍一下本届500强，透过这些子榜单和主榜单，我们得出以下几个主要的结论，供应商的整体销售有所上涨，但是整体利润率有所下降。国际化是大多数供应商的长期目标，下面我结合我们这次调查当中，一些具体的数据，跟大家分析一下。供应商100强，我们看到整体的销售比例，50％上的增长比例都是5—15％之间，这是比较良性和健康的。但是我们在看供应商这个群体目前的利润的情况看，不是很乐观。我们看到有50％以上的供应商，他的利润率其实低于15％，还有相当的低于10％，应该说供应商这个群体由于是处在整个产业链的上游，所以他的利润率会向产业链中下游传导，我们稍微就会看到两种情况。我们再来看一下供应商扩展市场的情况，这两个群体是在通用型的产品，供应商选择的主要渠道。他们是不是能够在市场发挥他的作用，从这次调查的结果讲，由于很多的代理和大型的供应商加强了力度，同时他们在扩展市场的时候，也都借助于竞销商的力量，他们的利润和作用，得到了显著的提高。在供应商吸引合作伙伴的主要优势方面，看到品牌技术、渠道、产品这些方面，在过去几年排在前面的，今年其实是性价比的这样一个基数上，主要是由于市场缺失，整个市场信誉的缺失等所导致的。我们再看供应商100强他们的发展目标里可以看到，成为全球化的国际性企业，有3成以上选择了这一项，应该说联想、海尔走上国际大舞台以后，越来越多的企业定位在成为国际化、全球化的企业。我们再来看一下经销商200强的发展趋势，他们整体的销售额增长不小，但是经济不发展地区的核心竞争力偏弱，在巨大的竞争压力下，阻碍了他们的发展。经销商200强跟去年相比，有不同程度的提高，当然我们也看到有一些经销商他的增长速度有所减缓。我们再来看一下他们的利润情况，刚才讲到经销商由于利润的原因，他们为什么走这条路？因为我们看到80％的经销商，他们的利润率应该是低于10％，因为过去几年时间里，经销商的整体利润也不是很高，但是我们看到他们在进行改进。再看一下经销商200强的区域分布，华北、华南、华东依然是主要的分布，而且他们现在在向西北等区域去渗透，不管怎么样我们都认为这样的一种渗透力会影响整个的格局。
商业信誉和服务是经销商在我们调查比例里占的最高的，分销商如果他的信誉好，或者这个群体信誉有保障的话，有一个推进作用。但是如果不是，会对产业带来灾难性的影响，所以这一点是评估分销商最重要的因素。另外过去是以服务为主的，现在来讲，其实在很多方面都是面向上下增值服务的态势。再看一下分销商未来发展方向，我们看到分销商在未来绝大多数还是作为未来主要的发展方向，与此同时，我们看到零售也成为分销商的方式之一，应该是在转型过程里面，进行尝试的一个结果。当然我们也提醒在座的各位老总。
下面再看一下基本的发展方向，我们得出以下的结论，方案商主要是华北、华南等三大地区，资金限制是影响方案商发展的主要因素，控制成本，加强研发是主要方向。下面我们再结合具体的情况来看一下，从方案商的营业额收入增长情况来看，我们看到超过15％到30％的范畴的时候，数量是偏高的。他们这种增长得到了上下游合作伙伴的认同。今年入选500强的门槛也提升了。因为方案商其实利润情况并不是特别理想，还是有一定的反差，我们看到50％的方案商，他的利润率是低于50％，他们的利润率应该更高一些，但是实际上由于国内的方案商利润率不是很高的服务为主，所以说他们的利润率要低。再来看一下方案商100强区域分布的情况，应该说华北、华南这样几个经济发达的地区是主要的分布地区，当然我们也看到在其他这些区域，应该说入选方案商100强的数量还是少一些，电脑商报在这样的一个活动里面，我们走到三级以下的市场，发现并不是经济很发达的地区的时候，三级以下的市场很难见到资金超过1000万的方案商。政府和电信、教育仍然是方案商的主打市场。刚才我们在方案商的年会上，其实很多与会者在探讨一个话题，就是行业信息化2.0，这个信息化的进程有一个新的特点，在这个过程里面，方案商要更好地把握住这个机遇。对于资金限制的理解，我们是这样来分析的，这个资金限制更多地并不是指这种资金总量的限制，更多地表现在分销商在项目和传统资金转型的过程里面，他在选择资金的投向上，在资金有效的这种投放上面临一个限制，所以方案商的一个很困惑的问题。另外的话，还有一个因素，是恶性竞争这个因素，这个因素是我们在通用型产品，很多渠道里并不少见，因为恶性竞争，大家利润率下滑一个典型的现象，在一些企业的产品销售过程中，我们也看到很多的产品的利润实际上是很低的，甚至由于恶性竞争，导致他们利润率偏低的。与此向对应的，提高服务水平应该是方案商提高吸引力的一个主要的方面，我们还调查了一个很有意思的数据，就是方案商在未来3年里面，会高达70％多。另一方面我们也看到国际市场上，这个群体会得到更大的凸现。是非常值得关注的。
最后我们再来看一下零售商100强的基本特点和发展走势，我们看到零售商100强，今年他的整体增长平均达到20％，而且增长扩充到100强，从零售利润率方面，我们看到非常低的数字，有60％的利润率是在5％到10％的，这样的数字，我们平均算下来，只有6％左右，这样和刚才提到的IT产业其他的情况是有互动关系的，那在这方面如何改善，我觉得一方面要提升核心竞争力，另一方面也跟零售领域整个进程有关系。我们看到零售商整体数量上有所增多，但是真正大规模的品牌化的企业并不是很多。我们看到零售商100强中，他的营业面积低于1千平米的占有60％，也就是说大多数的零售商处在一个比较低级的发展。无论在国外的零售企业，像沃尔玛等这样大型的专业零售商在信息化的投入上是非常大的。我们国内在ERP等方面的投入，还有一半的企业没有任何的投入，我们面临国际企业竞争的时候，是一个非常大的挑战。刚才我们从整个产业链环节看了一下不同的发展情况，我们看到一个有意思的现象，就是一个渠道，这样一个中产阶层正在崛起，是年营业额在1亿到5亿之间的这样一个群体，我们看到有60％的是处在这个之间的，也有将近50％的零售商是处在这样一个之间，应该说我们看到这样一个群体的崛起，就相当于整个社会的这种环境，伴随中产阶层的这种崛起，实际上有非常大的促进作用。他们也会使得这个产业结构转化，在这个过程中，我们也相信会对整个产品的崛起有非常积极的推动作用。整个产业链其实有一些非常矛盾的现象，我们看到渠道中产阶层的崛起，同时我们也看到很多企业有明显的不足。我想可能我们今天会议的这个主题，创新合作模式、实现协同增值，也许是一条可以尝试的道路。我想接下来来自产业链中的不同代表会就这个话题有非常精彩的演讲，谢谢大家。
主持人：感谢关健的演讲。接下来我们有请IDC中国区副总经理万宁先生为我们做IT产业最新的报告。
万宁：很高兴今天下午参加这样的一个论坛，然后刚才也听了几个分论坛，发现大家对于IT有很高的关注，我也希望跟大家探讨一下IDC是怎么看待这个问题的。我今天也希望从更广泛的角度去分享一下怎么看待这个市场。其实宏观经济，今天已经搭上了一个快车，我们把趋势放在最前面，很简单。我把78年到2004年整个中国的发展，罗列了一张图，大家可以看一下，在1998年以前的这个市场，一会儿是经济过热，一会儿是软程度，都给我们带来各种各样的风险，我们也知道很多的IT厂商其实在这几次波动里面都吃了很多很多这样的亏，我们在2000年开始，我们看到整个中国的市场变得非常的平稳，我们也越来越强调经济的发展越来越高，越来越好。另外下面的一张图，红色的线和蓝色的线是非常有影响的关系，另外一条对中国的影响并不是很大，这是和整个相关的投资上，带来一些机会。而整个宏观经济，我们会知道，在未来将会给我们带来很大很好的支撑。所以我鉴于此，我们认为这是在新的不断地成长，我们会达到12％，而按照刚才关总介绍的市场，大部分都是在15％的增长率，我们认为未来的市场应该给我们一个很好的支撑。但是从行业来看，其实各个行业有所不同，在一些新型的行业，比如医疗、还有金融，都有一些机会。我们在这里面发现很多的医院开始伴有很多发言的角色，社保和医疗成为未来IT发展的一个亮点。我们看到基本的分布还是这样的，而行业里面可以看到，包括物流，包括新媒体发展的趋势，中国联华超市的CIO，我们在会上说请你介绍一下这样的网点，3800个，沃尔玛不过1500个，我们看到联华基本上是深入到社区里，我们都知道哪怕一个地方只卖一台电脑，也是一个很可观的数字。我们进入到社区店里面，我们知道可能会对我们有一个很大的改观，在这样的基础上，我们会发现一些新的变化。我们在2000年以前可以看到，这段时间我们4个渠道，所谓的各显其能，出现了一些扁平渠道的探索，我们不管是按照方案上，以及大的代理商，我们开始看到，我们未来应该把自己定位到哪里去？那么这个时候我们可以看到市场对我们有很大的作用，我们会发现这里面有很多的不同，我们首先看到PC，这里面我们可以看到其实很多的渠道商，特别是经销渠道等等，都占到很大的比例，基本上90％以上都是需要他们解决。这些变化除了渠道营销以外，新的包括增值服务商，这样我们可以看到，占据什么样的一些方式？其实这里面，其实我们面临着一个困境，首先我们产品溶质化越来越激烈，我们的利润趋薄的现象会越来越明显。这是一个值得去考虑的问题，同样可以看到，其实很多渠道开始专注到在硬件部分的收入所减少的，来去同软件服务这方面去获得，而这方面有一定的困难。我们就回到一个因和果的问题，如果提供你的服务，这个时候，我们可以考虑的时候，会发现在这个时候，我们其实整个渠道价值发生很大的变化。过去一段时间我们都在谈价值的问题，其实我们真的究竟有多少在这里面扮演了特定的价值，这里面希望能够和各位有更深入的研讨。我们可以看到，在这个市场中，其实产品的导向越来越明显，或者我们叫已经完成了提升的产品，我们可以看到，已经分成了两类，一类厂商在用直销的手段尽量地压低空间。我们可以看到其实在对整个中国渠道渗透和维护渠道上面，我们可以还有一定的空间可以挖掘，我们叫黄金分割的趋势，除了这个左侧我们可以看到的是中国普查的一个数据，我们看到其实这个市场，企业的客户其实已经开始出现这样一个黄金比例的分割，一些中小企业差不多占到64％这样一个很强的比例，这时候我们可以看到不同的市场不同的比例，而对于整个产品趋向接受批量性的产品，这部分的市场给我们带来一定的机会，而高端的市场，需要一些针对性的服务。我们看到企业分布发生一定的变化，有这样一些企业的分布，不管是批量产品，还是我们叫做增值服务的这样一个服务商，其实我们可以看到，在整个产品价值核心上，我们会找到我们自己的立足点。在这个立足点上，我们可以看到每个企业不同的产品，会带给我们不同的竞争优势，会获得更好的一种话语权。我们可以看到，其实渠道扮演了非常重要的角色，而随着产品竞争的时候，IDC提醒大家尽早完成对这个市场的一个缓解。
在这个市场里面，我们可以看到更应该是保护我们产品的忠诚度，我们刚才提到的资金、技术、营销，因为在这个市场利润趋薄的情况下，保持较高的独特性，来满足他，利于他。而这个时候，我们可以看到中国这样大的市场区域，我们可以看到电脑商报其实已经开始对这个有一个深入的挖掘。在这个市场中，其实我们已经看到一些增值市场，从产品的分类上，我们可以看到，在整个产品的销售渠道上，我们可以看到，在相关的服务器的市场上，相关地区增值，会扮演更高的角色。因此我们可以看到相关的渠道，可以跟产品相关的市场区域来选择他的合作伙伴。我们一部分认为是说在高端的这种产品上面，选择这样的市场和厂商，进行这样的合作，而在下端更多地采用批量产品营销的手段。我们并不认为中国的市场呈现出早熟型的趋势，这110家左右的市场，仅占45％的市场，剩下的将近80家要分享55％的市场，应该说竞争越来越激烈。我们也认为相对而言来讲，这是一个市场，还可以提供很多的机会给中小型的企业，来提供他新的发展空间。而在这里面，我们看到高附加值的产品，以及他相关的附带品给我们很多的利润空间。我们可以看出来，整个增值服务商在这里所能够发觉的价值空间有多少？我们可以看到其实一个订单出来，他到硬件的厂商，然后到软件的厂商，一直到完成这个订单，其实我们扮演很多的作用，而这个恰好是我们认为中国未来发展的主流方向。在这里面IDC也做了相关利润的分析，我们也认为由于这样的利润分布不均衡性造成了一定的难度。我们可以看到在整个批量的产品上，我们认为是说呈现出这样的，更多的企业和市场会变得更狭小一些，我们标准化的产品给我们的批量产品完成这样市场的销售，而相关未来的电话销售和互联网的销售，或者直销的模式会扮演更重要的角色。
这部分市场我们认为是说它相关的利润空间会更大一些，而同样的，我们可以看看中国渠道和在跟国外的厂商的竞争里面，我们有哪些空间存在？其实我只比较了相关的产品，我们可以看出来一些不同，我们可以看到在PC产品上面，其实本土的厂商，其实都已经占了比较大的空间，而在未来的一段时间，这样的趋势仍然会扩大，而在这个时候，我们可以看到，国外的厂商向二三级市场上有更大的趋势，而我们渠道商会在过程中不断地扩大。我们这个增长率会更快一些，而我们看到在高附加值这一块上，没有获得更大的份额。因此我们可以看到，虽然我们市场的份额还很小，但是我们应该相信有一个扩展的空间。我们认为包括各省市、各个行业存在很大的差异性，我们作用渠道来讲，应该从这差异性获得相关的机会，同样我们看到作为一个企业如何从你的核心业务去发展？从而获得你的高额的价值，在这里面我们看到很多的企业，在这方面有着更多的信息发展，其实在过去的一段时间，他们愿意跟我们有更多的发展。我们愿意和他们共同地去开发市场，刚才首钢在他的交流和互动中去做相应的价值市场的细分。而IDC认为，这种需求会给我们带来新的渠道模式的改变，由于我们的用户开始和我们的供应商结合，使得我们有更多的机会去发展我们渠道的战略，这也是IDC认为未来中国的IT厂商等等都会有比较好的发展空间。这也是我今天带来的一个分享，可能相关的资料在这样简短的时间内不能一一分享，谢谢大家。
主持人：谢谢万宁先生的精彩演讲。今天我们的主题是创新合作模式、实现协同增值，在IT的供应链当中，包括我们的IT卖场如何去实现创新模式，协同增值，首先有请联想集团蓝烨先生演讲。
蓝烨：各位来宾、朋友们，大家下午好，很荣幸能够参加电脑商报举办的2006中国电脑商年会，也非常高兴能有这么一个机会跟各位分享和交流。在这一年中，我们不仅保障了全球业务的运营情况，而且实现了国际业务的扭亏为盈，和行业内其他的企业相比，联想在2005年到2006年，联想的个人电脑销量年增长11％，另一方面我们全球整合工作也在稳步推行，我们收购上的前半年成功地保留了我们的客户、员工和我们的合作伙伴，原来一年的进程用了半年就完成了。我们去年11月份提前进入了新的发展阶段，在全球市场提高运营效率，加强联想的竞争力。联想作为国际奥运会的全球合作伙伴，联想自主研发的电脑、打印机以出色的质量和服务全面服务都灵奥运会，向全世界展现了我们的风采。我们一批联想的品牌产品也顺利地登陆了全球的市场，相信这是我们提高产品竞争力的良好的开端。在中国的市场，2005年联想同样取得了相当好的成绩，我们市场份额由2004年的全年25％提升到33％，我们的增长率达到了30％，是市场的大势的1.5倍，联想在中国市场取得的业绩得益于我们强大的品牌支撑，我们有15万的销售服务大军，这些都是联想最为宝贵的财富，我们的渠道伙伴100％地覆盖全国各级城市，在联想取得良好业绩的同时，2005年我们的合作伙伴也得到了巨大的发展，联想整体的签约率达到28％，年比年增长30％，渠道的满意度由2005年的71％提升到88％，回顾大联想的10年，应该说从95年到2000年，我们顺应中国市场中家庭、个人和中小企业的发展的高速的增长趋势，很好地把握住了这个机遇，我们成就了中国PC之王。但是到了2003年这几年间，我们的企业业绩增长相对比较平缓。而从2004年开始，我们进行新的战略发展，针对两大客户，创新性地提出了赞助奥运会等概念，使联想更进一步。我们可以看到我们把客户分成两大类，四小类，第一类个人、家庭和小企业客户，第二类中等企业和中型教育客户，第三类是大型的企业和大型教育客户、第四类是全球的。第一类客户根据客户的价值和特点，我们以做庄的形式，建立了众多的分销店，来给予零售店有力的支撑，这一类的系统是联想目前建立得比较完善的。第二类是中等企业和政府教育，这一类的企业无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值，针对这类的客户，我们要着重建设商用营销模式，实施数据库营销，主动找上门去。第三类是大型的企业和大型的政府教育，2006年专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战，与个性化的渠道销售体系。这样的话就构成了联想目前针对两大类、四小类的销售体系。我们过去、现在以及未来渠道建设工作都会将集成经销作为我们的思想，持续打造大联想的整体竞争能力更好地全面服务我们的客户。集成分销的核心思想就是将联想的合作伙伴，提高我们的整体运营效力，在集成经销阶段，联想实施高效的销售运营，将是客户重要，专业竞争，以及协同合同。在集成经销开始实施的第一年，我们已经成功地完成了这一阶段。接下来的两到三年，我们要持续深化和优化落实集成经销战略，两个模式，协同发展，让他真正成为一个业务增长的长期的能力。在第三个阶段，会达到一个高效力。目前我们正在从第一个阶段到第二个阶段的时期，目前我们取得了很好的成效。
具体说来，在一体化设计方面，我们通过等等活动，全线贯通了从联想到经销商再到客户的战略，我们以双赢的模式覆盖市场，在专业化分工方面，我们通过年初的规划，管理协调等等，对渠道伙伴的渠道功能定位，进行了清晰的定位，按照模式，按照分工不同做了工作。我们通过短信通报等环节的打通，实现了运营到天的过程，任何时间我们都知道全国所有的经销商一共有很多的产品，不同的信息，我们都能够进行实时的掌握，这样我们就能够实现实时的跟踪和配合。高效运营就是我们的运营能够追踪到每一个客户，每一片区，能够追踪到每一个员工，还有我们合作伙伴的每一个员工的行为，这样就会成为业绩的最佳体现。集成经销是大联想合作伙伴与联想一同发展一同收获的基础。这是我发言的内容。谢谢大家。
主持人：感谢蓝烨总经理精彩的致词，接下来有请佳杰科技（中国）有限公司董事长、佳杰科技集团董事会副主席刘伟先生发表演讲。
刘伟：各位来宾，各位渠道合作伙伴，大家下午好，我非常感谢电脑商报给我们一个机会代表分销商来分享我们对创新模式的一些看法，我的报告分两个部分，第一个部分我们整个佳杰科技对创新模式的一个愿景，第二个我们佳杰科技怎么样实现协同价值。佳杰科技我们在2001年在新加坡成立的时候，开始和整个分销商做一个综合的价值，我们的综合价值，佳杰科技把我们定位在两个方面，一个是怎么样去融合我们的合作伙伴，第二个方面，我们希望我们在客户服务方面，成为一个有领导性的价值，我们认为作为一个企业如果没有很好的价值定位，我们没办法体现自己的竞争优势。所以佳杰科技非常清晰地把我们一个创新的模式，定制在一个融合合作伙伴来发展，我们在上市以后，我们在北亚、南亚、新加坡、马来西亚、泰国等6个国家，包括中国，去年我们的业务总额达到了130亿万，我们非常高兴成为增长最快的高新科技企业，去年我们在新加坡接近700家上市公司里面排到了第14位。我们整个企业是从中国开始来做整个服务的领域，所以我们在中国也把我们为中国客户提供更高效、高广泛、更专业化的服务，作为我们一个非常重要的领域。特别我们非常强调我们一个国际化、专业化的盈利，以及一个稳健的领导。我们佳杰科技超过市场分析家对我们的预测，我们在去年也非常荣幸地被评为在新加坡上市的IT企业最大之一。这样的一个良好的愿景，我们是怎么样去实现的呢？我们佳杰科技作为一个渠道合作伙伴，怎么样来通过创新模式，来实现协同增值，我们从2001年开始，我们把我们根据上下游合作伙伴的特点，以及我们产品的特点，分成了高分制产品的这样一个分类，来为我们两类不同的客户，企业级的客户和海量型客户，提供个性化的不同类型的这样一个服务体系，我们在今天能够提供一个一站式的购齐服务，在中国，在整个亚太地区，我们是保持前三位。我们可以提供企业级的软件，整体的一个解决方案给我们的客户。第二个我们在系统方面，具有自己的独特能力，我们在2003年也创造性地提出解决方案，给我们在全中国500多家，提供SI背后的SI服务。
第二个方面，我们跟大家分享一下，佳杰科技协同增值的一个内涵，刚才我也谈到佳杰科技作为一个分销商，我们有两大类的客户群，第一类是我们上游的，他是我们需要进行完整服务和提供增值服务的一个对象。第二个是我们的一些下游的增值分销商，这一大类的合作伙伴，我们怎么样能够给这样的一个合作伙伴实现一个协同增值的空间和价值，是我们佳杰科技一直在思考和解决的问题。我们必须解决四个方面的问题，第一个要有一个非常清晰的发展方向和企业定位，刚才在万总的报告里，可以听到今天的市场已经是一个高度专业化和高度细分化的市场，作为一个分销商在未来的发展中要有自己清晰的定位和方向，从一个单一的服务能力，发展到综合服务的能力，是今天作为一家超过100亿的分销商必须要有的能力，所以佳杰科技从2001年开始，在一站式购齐方面，不断地扩展自己的能力，给用户一个完整的服务。第二个佳杰科技也认为，以满足合作伙伴的需求作为企业发展的一个原动力，是我们一定要追求的价值。刚才万总在报告中也谈到，我们从1993年到2005年，我们的市场发生了一个很大的变化，从10年前10多家分销商，到今天4、5家过百亿的分销商的模式，市场发生了非常大的改变。如果我们不能满足这样的一个改变，我们就不可能适应市场的发展。所以佳杰科技一直认为协同增值，一定要满足上下游的需求，不断地满足这个需求。同时我们认为，专注做好每一个服务的细节，是我们每一个企业成长非常重要的基础，我们认为只有专注，我们才可能做到专业，我们才可能关注到每一个细节。第二个来讲，佳杰科技认为，要做好这个协同增值，要建立一支既适合中国环境，又有国际化专业管理的模式，中国作为一家作为全球增长最快的市场，我们有我们市场规律和市场模式。但是我们整个中国的企业在管理的能力方面，是有一定的弱项。我们在市场上，满足客户需求和了解客户需求方面，中国企业是非常有成功的空间，所以佳杰科技在成长过程中，我们非常注意整合国际化的管理经验和稳定对市场的，所以佳杰科技今天的团队，我们可以看到，我们整个销售团队基本上没有改变，最近10年都是在国内一线打拼的，熟悉中国市场，特别是深刻了解中国客户需求的管理团队，但是我们在整个服务体系方面，我们也引进了国际一流的管理体系，我们很多营运上的都是来自新加坡的。第三个，我们认为建立创业精神和职业经理人专业化的管理团队是我们实心协同增值的一个很重要的方面，我们认为今天既需要中国企业的创业精神，也需要在中国企业这样创业精神的大的背景下面，具有专业化的能力，今天的竞争已经达到了一个需要这两种能力充分整合的过程。所以佳杰科技一直追求建立一家又有创业精神，又有专业化能力的这样一个中国的优秀企业。第四个，我们认为要进行协同增值，必须要缔造一个服务商的专业化，包括客户关系的管理能力，包括项目的管理能力，和中国产品的方案。怎么样实现这样的一个协同增值呢？佳杰科技认为我们实现这样的协同增值必须走两条道路，第一条道路，是要成长成为一个真正的强势的成功企业，才能真正地为我们上下游合作伙伴提供最完善的服务，所以佳杰科技一直把协同增值，这个供应链里面，我们需要做的这一块，做了一个清晰的定位。我们认为如果这个企业没有价值，在整个供应链里面没有价值的，所以佳杰科技一直就如何创造一个更加有价值，在不同的环境下面，在不同的客户需求下面，在上下游需求的改变方面，我们在不同的阶段实现我们的价值。第二，佳杰科技一直追求以合作伙伴的满意度作为最高的发展目标，不断地进行创新，以提升企业的核心竞争力。我想在中国企业发展中，不缺乏概念，也不缺乏创新，但是我们认为我们更缺乏的是一个务实的态度，来整合我们自己。所以佳杰科技在刚才讲的过去成长的13年，我们在1992年成长的时候，大概有7个人，当时我们的营业规模只有几百万，我觉得务实的态度是一个很核心的因素。
大家可以看到佳杰科技在成长过程是怎么走过来的？经历了三个阶段，第一个是扩大规模的阶段，刚才联想的蓝总也谈到，说联想实际上是盈利性的成长。佳杰科技在2004年到2005年，我们实现这个企业的转型，向做大向做强方面发展，实现整个企业的盈利，虽然佳杰科技一直认为给员工最好的一个回报是我们的一个天职，在2007年2009年我们在这样的一个基础，来规划建立自己稳固的市场基础上，来实现我们在整个协同增值的过程中的一个成功思路。我最后就是以刚才短短的15分钟的一个报告和大家分享佳杰科技在如何实现一个协同增值的一个定位和理解，谢谢大家。
主持人：感谢刘总在创新合作模式、实现协同增值这方面为我们带来的一些分享。接下来有请中科软科技股份有限公司总裁左春先生的演讲。
左春：大家下午好，首先感谢电脑商报给我这样的一个机会，今天我讲的主要内容有四个方面，一个方面就是方案商的企业前景，由于我们这个方案商比较小。第二个介绍一下我们方案商和今天开会的四个商之间的关系。然后我们谈谈方案商的一些特点，最后谈一谈方案商和其他三商的关系。首先简单介绍一下，就是方案商实际上是一个很窄的经营范围，大家可以看这个图，首先作为方案商，具体的圈，实际上首先是一些行业的应用软件，或者它自己做一些软件的开发。其次就是方案商也做一些自己的小产品，然后在这个圈做一些我们所说的集成的项目，另外方案商也做一些外包或者代理，最后方案商也想作一些高端的业务，有一些方案商做到企业的高端。这是我们说的方案商的主要内容。实际上我们现在都比较流行的话，就是客户为中心，在方案商来讲，它感觉是比较深刻的，刚才听方案商研讨中，特别体会比较上的，刚才首钢的CIO说的对于厂家的服务不及时，我们体会比较深。方案商来讲，他主要是理解用户体谅用户，或者说关心用户，一切以用户出发。这个图表现的，最上面的一层是用户，下面是方案商，紧接着下面是选择方案商的用户。方案商从他的价值链的排序来看，实际上他离用户最近，他最熟悉用户的需求。我们现在的方案商很多，从经济学的角度来看，太多了，就不值钱了。所以方案商就要做出自己的特色，扩大自己的规模。从竞争角度来看方案商竞争比较激烈，分销商相当于卖这个产品，或者说各种油漆，分销商是开店，供货商是生产这种漆，这样的话，好像我们服务商和我们的方案商是属于比较被动的，由于我们离客户近，另外一个我们现在叫方案商，实际上也是服务商。原来我们中国有一个口号叫中国制造，在这之间，我们还可以看到有一个工厂，我们中国的收入不但在制造，下一步也可能在设计，大家可以设想一下，由于我们的人力资源，由于我们的能力，慢慢的中国工程也越来越多，其实工程从小的范围来看是一个市场竞争，大的方面来看，是一个战争。从这一点上来看，我们的方案商是占有大重要的作用。
方案商首先的优势是非常的接近用户，只要你接近用户，理解用户，你的产品可能有方案商的建议，这个时候方案商的价值就明显提高了。另外一个就是说它要保证这个非公益性，就要做一些业务。第二，方案商虽然我们也做IT，我们的很多功能不是单纯的一个软件，它是一个领域，这是开发商或者方案商的优势。方案商也有很多的缺点，有一些项目会陷入困境，或者造成巨大的困难。有的时候，项目管理不好，有的项目做到一半，造成企业损失。方案商就是在培养人才上有很强的技术复杂性，我们也看到很多的企业，或者行业的企业，他觉得IT好，他就做IT。他觉得那些工程师表面上很好，每天坐在机器前很晚，但是他不知道做些什么。另外方案商他的商业效力很好。
另外就是方案商和其他三商的关系，这里画了一张图，中科软是在方案商里排在第一位的，然后在这里头，实际上我们方案商简单地说靠最左边的我们叫垂直，垂直领域就是这里，再往右边一点等于零售的，他有可能也是一个方案商。另外一个就是我们做的这个集成，这个集成实际上可以在不同的行业去做。但是现在有一个趋势，就是越来越关注垂直的领域，垂直的领域其实就是核心竞争力。有核心竞争力的方案商有他的发展潜力。方案商和这个供应商之间，他们怎么合作呢？第一点，就是说在产品服务上，因为供应商掌握着整个企业生产产品的核心技术，所以我们的方案商要经常地跟他们学习交流。另外他有一些产品的特征，我们要跟他签定协议。另外对于供应商我们要提供商业折扣。另外分销商，实际上有一段时间分销商越来越弱了，现在看还有他生存的空间，分销商也在做很多的工作，所以从方案商的角度来看，分销商和方案商相互地提供服务，另外分销商也提供一些条件。另外最重要的就是说实际上分销商和方案商是互补的，所以我们也想借这个机会，和分销商建立很好的关系。最后我想讲零售商，零售商也提供一些技术服务，零售商的技术服务也表现在他单一产品的，另外他也参与开发，很多公司也和方案商做一些合作，做一些集成性的应用，比如刚才联想的蓝总也讨论了，我们合作开发这种为客户提供更方便的服务。总而言之，我想借这个机会，就是谈一下方案商，虽然我没有更多地谈中科软，但是我想接下来有机会的话，大家可以跟中科软有更多的合作，他的主要背景还是跟联想一样，是一个控股企业。最后非常感谢电脑商报给了我这样的机会。谢谢大家。
主持人：感谢左总的精彩演讲，接下来要为大家演讲的是来自宏图三胞高科技技术有限公司高级副总裁翟凌云。
翟凌云：大家好，很隆重，感谢电脑商报给我们这样一个机会，今天参加这个会议，已经是我第三次参加电脑商报的年会。今天很仓促，我昨天晚上想了一下说什么，他告诉我一个主题，但是时间很仓促，所以我说就谈不上演讲，只能说我想了一下，今天我说一点内容出来。就是我近期的工作，再结合今天大会的主题，谈谈创新，今天跟大家说一点我们的商业机密。本来是要7月1号发布的，创新终端消费新体验，创新是今年中国的一个大主题，对于我们今天的大会来说，无论是方案商、分销商、供应商、零售商来说，要创新什么？从零售商来讲，我们现在面对的大家非常有深刻体会的，在我们有限资源的今天我们应该创新什么？这个秘密也就是说宏图三胞的老板在经过半年的筹备，这也是我半年来的最主要的工作，7月1号我们可以在中国开第一家电脑超市，就是完全采取库存扫码的方式进行自行选择的新的消费模式，就在南京，这两天我在准备筹备开业的工作。针对这个重要模式的创新，我有两个体会，也是我这次作为创新的一个起点，我想有两个转变。一个是产品到市场的转变，我不是做技术出身的，我进这个企业有3年的时间，真正到宏图三胞有一年多的时间，我以前在银行做。所以说我进这个行业有一个明显的感触，我遇到我企业当中的人，他们不是从中关村出来的，就是从国有大企业出来，但是我觉得在我们整个市场变化的今天，从专业群体，到非专业群体的客户，从整个产品不断平民化的今天，我觉得我们需要关注市场。无论是分销商和零售商，你们给我们什么样的产品，你们的产品是什么样的，产品能做什么？但是我们到今天这个阶段，我觉得大家应该想想，我们的产品在市场中应该是怎么样，我们的产品有没有一个良好的市场环境？第二点，从商家向客户的转变，以往也是，我们不断地在找上游资源，但是我发现在电脑行业当中，大家往往忽略了客户的感受，特别是忽略是在产品之外客户的感受，客户他们需要什么？我们要想想他们过去需要什么？现在需要什么？未来需要什么？围绕这几点，我们开始了今年前半年的电脑超市，我们叫实验店，我们接着浙江的市场，今年我们的店面会突破一百家，我们后面会有一个新模式的推广。今天我们宏图三胞的商标在电脑商报是第一次公开，因为时间很有限，每个方面，我们整个关于超市的设计，我们有上百张图片，昨天晚上我从每个方面，选取一个图片在这里跟大家做一个分享。宏图三胞作为新的CRS来说，我们色彩专家做了研究，我们会从大自然选取，叙述一个红花的故事，里面有我们的POP，有我们所有的指示等等。店面的设计，我们采取了深色的设计，我们第一次把我们的电脑产品拉到了最前沿，我们放弃了所有的进口，放弃了很多敞开式的这种输入口，而把我们的产品推到了客户最容易接触到的地方。布局的设计，这是我们这次两层的布局设计，我给大家说一个亮点，其实我们这个店里面的很多设计，都是中国第一次。我们通过宏图三胞这几年的积累，通过我们到国外学习很多的资料，也是一个精华。柜台的摆放是斜式的，更有利与顾客走通道，更能让顾客长时间地逗留等等。陈列的设计，举一个例子，电脑货架，大家看到可能很普通，其实这里蕴含了很多内容，这是1米2×1米3的灵活的货架，这里面可能摆20台电脑，下面可以存放20到30台电脑。最突出的是端口，将成为我们产品促销的亮点，这个有机会到现场去看，就可以更深地感受到。环境的设计，在这里给大家拿了一张图片，这是我们宏图三胞的红块服务，这个区域在卖场的最前端，这个区域里集中了我们安调、维修、咨询等服务，在一个柜台可以解决所有的问题，并且这个柜台不能放大，这个柜台里所有的细节都是我们专业的订购，很多东西都在这个柜台里。空间的设计，这个空间的设计来说，我给大家选了一张图，这个空间的设计来说，从顶端到下面，深色柜台体现出彩色的POP，这一切都是为了让客户最直接最方便地能够找到他需要购买产品的位置。防损的设计，作为我们超市来说，有很大的风险，昨天还有企业说我们做了目前超出中国消费者道德底线的尝试。在电脑超市当中，每件商品价值都不匪。产品的设计，这次最主要的是体现我们产品的丰富性，笔记本的数量要达到120台，大家现在看的是墨盒，只是一个品牌的而已。佳能的墨盒，流程的设计，这一次我们设计了21个新流程，但是所有流程的设计最终是围绕客户的体验，体现的基地。从客户进入到我们的店面，到他的选择，到我们为客户进行咨询，到客户进行决策，到客户支付，最后享受我们售后服务，整个流程的设计，保证客户最简洁最自由地完成一次消费行为。组织设计，其实提了四个方面，不展开说了，说一点，说说团队，IT，特别是电脑终端销售来说，大家有一个感受，填压式的比较多，大家都可以感受到。这次我们把集成销售，第一次采取团队考评的方式，这个我也接到很多的反馈意见，因为中国的行销模式就是打麻将式的，这次我们也做了一个团队的尝试。今天我就说到创新的这么一个话题，虽然我今天的话题没有直接地切入创新合作模式，但是我想作为企业自身来说，企业自身的创新，应该是我们打造更好合作模式基础和前提条件，我们仍然会努力地去做，依然地坚持不懈。感谢各位听我今天工作的汇报。欢迎在座的各位给我们宏图三胞更多的意见，谢谢大家。
主持人：看来这个创新真是无所不在，我想刚刚翟总就这个机会提前开了一个新闻发布会。好，接下来让我们有请优秀IT卖场的代表海龙集团的代表鲁瑞清先生演讲。
鲁瑞清：大家下午好。我今天的演讲主题是传统卖场的商业革命，有这么几个方面的内容和我们现场的朋友进行分享，第一个是IT卖场的性能和特点，我不知道大家是不是认真地想过，我可以给大家一个解释，第二个传统卖场的特征，既然要讲传统卖场的革命，就要先讲讲传统卖场的特征。第二个IT的商业目的等，一共是五个层面的内容。在我们国家商务部发布的文件当中，它是区别于我们其他业态，连锁是一种形式，但不是一种业态。当然也包括超市大卖场都是一种业态，但是IT卖场是一种市场业态，本身上和农贸市场没有什么区别，从某种意义上来讲是一个比较初级的业态，我们不能不谈。当然我们的业态跟别人有什么不同？在商场业态当中是一家，国美、宏图三胞是一方，和市场来讲是两方，海龙、鼎好都是一方，第二方是谁呢？大的经销商，我们叫商户。所以他的供销商、管理和经营是市场为前提，作为销售商、商户是以传统经营为主。其实把这个问题搞清楚，就能理解。传统卖场的特点就更有一点特点了，为什么这么看？IT卖场在很多外人感觉起来似乎不算什么，无非就是一个集贸市场。开卖场的人就会收租金，其实不是。我们也很辛苦，为什么辛苦？因为我们这个行业是地产、商业和IT产业的交替，什么意思？我们要受三重支配，卖场有物业空间，有关商业卖场，我就不在这儿重复了，内容很多。同时IT产业是什么？我们做IT卖场的主办方来讲，我们要实时地关注IT的战略，关注台湾做什么，关注微软做什么，等等，要研究这个产业。所以这个基本特征来讲，真的很辛苦。要研究规律，我们比别人困难多了。传统卖场有什么特征？比如说对行业的一个深层的理解，如果我们作为卖场主办方，我们自己都不了解，那肯定就有很多问题了，事实上已经有很多问题了，对行业一定要深刻理解，行业性质是什么？每一个话题都是一篇大文章，都可以讲两个小时。所以对行业要有深刻的理解，而这个行业要深三个行业的支配。第二，地产商的方式，我们看到今天仍然有很多人用地产商业的方式来做这个卖场，到80年代后期和90年代前期还可以，二级城市在发展，所以地产商的思维来讲的话，最关健的是跟开发住宅一样。我们已经遗憾地看到不少家遇到这种困难，今后再走这样的路子仍然有很多困难。
第三点讲讲集贸市场的管理，基本上缺乏商业管理，就是一个物业管理，管管保洁，其他的都不管。包括市场投诉，他都不管，这不是一个长久的机制。为什么说要提出商业革命呢？我想至少有两个意思，首先我们可以从传统卖场发展到现代卖场，现在的卖场很多人有本能的反感，中国发展到现在50多年了，也不知道什么是现代化。我只是说中国的现代化，中国的城市，中国的产业，包括中国的农村，社会主义新农村是什么？不就是现代化吗？我们的行业不是现代化，那意味着什么呢？而且这个产业本身是信息产业的一个组成部分，被提到了终端，而且国家讲了用信息化代替工业化，我们应该走到前面去，不能走在后面。这个意义来讲的话，完成商业革命，才能提高整体素质，我们占的市场空间不小，刚才我还谈了这个问题，我们整个零售终端市场份额占了70％，很多朋友做了一个推测，这个数据不会有太大的差距。大家看国美的发展已经强调份额了，今天翟总也在强调份额。我们要研究，我们有成本，既然中国的市场这么大，刚才万总有谈到了，中国是多业态的组合，没问题。但是我们得向人家学，我们需要电脑商报，我们也需要很多像电子商务，阿里巴巴也好，都需要一些新的理念，这就要求有创新。第二个应对其他企业的挑战，和其他行业一起把中国的市场做好。所以今天我发现我们IT的朋友来了不少，我也发出这个呼吁，我们真的不能昏昏睡觉了，我们要努力地去革命。革命革什么呢？内容太多了。从思考来讲，首先对IT卖场行业要有一个深刻的把握，我们这个卖场行业为什么存在？怎么去发展？我们有什么竞争力，我们跟人家相比有什么弱势？这需要我们研究。这样的话，从理论的形成，中国很多人不理解，特别欧美人不理解，他们基本上没有这种业态。韩国也有，台湾香港都有，可能是一个亚洲模式。
另外说商业革命，我们不能讲传统商业的这些东西了，要用现代流通业的理念和模式，没有理念就没有革命，现在的流通业是什么呢？现在流通业要成为北京市的先导产业。是渠道、终端，从这个角度来讲，我们本着现代流通业的理念和技术，我们真的是大有文章可做的。好，海龙的实践当中，海龙从99年开业，今天海龙的成功，没有刚才的理念也不会有今天的成功，另外也为IT卖场提供一些条件，当然革命需要不断地发展，不是革命一次就完了。对于革命来讲，我就简单地写了几条，因为刚才翟总都讲了，我就不进了。他真的给我们这个行业，不光是IT卖场行业，给我们零售终端行业做了很多很好的探讨。手机卖场，跟家电卖场都有结合，而宏图三胞这几年是以IT产品为主的商业连锁，是一种超市形式的业态，真的是有很大的创新，有很大的震撼力。不是说他成功了，我就按照他的意思，不一定。如果把今天翟总讲的创新学3条、5条，我感觉这是一个好事儿。大家互相学习，好了，时间比较紧张，最后讲两句话，没有工业革命的国家不可能现代化。中国的工业化，什么意思？还不是工业革命，当然我们不是300年以前，传统的工业革命了，是有信息化支撑的革命，但是不可缺少，不能逾越。没有商业革命的IT卖场，大家看未来3、5年，不会超过10年，如果这个革命跟上潮流了，还可以有很好的发展，跟不上就糟糕了。而且我们已经开业，已经运行的卖场特别重要，新卖场没关系，因为本身已经讲了，他听到的话，他一建就建成新的，如果有人聪明，你看他的衣服岂不跟我们不一样了？他把传统卖场革命掉了，是企业IT卖场的革命，也是行业卖场的革命。我希望我们今天来参加我们会议的朋友，大家是剩下的，我们三年、五年以后还可以在这里共同商讨，发展。谢谢。
主持人：好，感谢鲁总充满激情的演讲，其实鲁总参加我们电脑商报的年会，演讲已经不是第一次了。每一次鲁总演讲的时候总是充满激情。其实我想如果要不断地满足客户瞬息万变的需求，不仅需要激情，也需要创新，大家以此共勉。我们今天的高峰论坛就到此结束了。 |